本文是喻明先生在"中国人力资源3000强"2011年（第二届）人才管理年会论坛上的演讲内容，经编辑整理摘录。

　　下面谈另一个案例，用行动学习方法提升工作业绩。这里选择了一个销售片区，就是在安徽片区做行动学习。安徽片区在业务发展中感觉到业务提升的困境，就是如何让我们的销售更进一步，同时我们对该区域的发展也提出了要求，希望他们销售业绩能够过亿。针对这样的背景我们开展了行动学习。

　　这里有一个简要的过程纵览，通过研讨确定学习计划，为什么要做这件事，因为我们现在确实遇到了销售瓶颈，销售瓶颈的原因在哪里，进行了分析，分析以后制定方案。方案出来要进行评估，讨论方案，形成行动计划和实施方案，按照这样一个方案进行实施，在实施的过程中不断进行检讨修正，再根据我们执行过程遇到的问题，进行总结，提出下一步的行动计划。

　　下面我把其中几个步骤简单跟大家分享一下：

　　第一个是关于找问题，我们这个片区发展过程中遇到了问题，究竟是哪些问题，经过行动学习过程，罗列出124条原因，对这些原因进一步分析，聚焦为四个方面：第一，是激励的问题，可能有些销售人员心态疲劳了，对于自己的职业发展不是很清晰，激励与业绩的关联度不强等等。第二，是沟通的问题，包括与总部、与其他一些片区沟通的问题，内部员工间的沟通，以及与商业终端等外部沟通问题。第三，是渠道的问题，第四，是新品种的问题。

　　针对这四个问题，经过充分讨论以后形成了相应的解决方案：第一，针对激励问题，奖金与业绩指标直接挂钩，业务代表根据自己的业绩完成情况，可以自己计算出奖金，并且每个月公布业绩情况，形成相互间的竞赛，把大家的积极性调动起来。二是开展团队活动，丰富员工业余生活，加强团队成员间的沟通。三是员工关怀活动，应该说在外做业务非常辛苦，所以片区会开展相应的员工关怀，比如月度例会上开生日会。用这样一些措施共同解决发展过程中面临的激励方面的问题。

　　第二个是关于沟通的问题，包括月会制度、工作日记制度、对客户的拜访以及对客户沟通的盘点，在月度活动中做的细化一些。

　　第三个是关于我们的新品，刚刚下面和几位同仁在聊，华润三九的品种相应都比较老化，我们的三九感冒灵、三九胃泰都有一二十年了，最近几年有推出新品，如何让客户更快的接受新品，这里面有沟通、如何发现市场需求，如何主动争取资源，开展新品营销。

　　第四个是关于渠道方面，渠道方面更多的是和代理商、连锁药店形成一些互动，把华润三九需要做的想法和他们进行沟通，把我们未来发展的方向、我们产品广告的投放情况跟代理商进行充分沟通，对他们进行拜访，相应的划分出我们的核心终端，加强沟通方面的工作。

　　以上是针对我们的问题提出的解决方案。

　　几年下来，通过行动学习，安徽片区的业绩得到比较快速的发展，2008年这一年完成了销售过亿的目标，销售增长率达到16%，接下来这几年一直有比较好的增长。应该说通过行动学习方法，不断反思，发现并解决问题，这样一个过程推动了公司片区业务的增长，这就是我们行动学习的一个典型案例。