汽车市场分销转战二三线城市 人才问题成最大挑战
汽车市场分销转战二三线城市 人才问题成最大挑战
据经济之声《央广财经评论》报道，从目前国内汽车市场的发展趋势来看，一线城市需求放缓，二三级市场将主导车市。于是，汽车品牌商、经销商纷纷把营销主战线向二三线城市转移。自主品牌海马汽车销售公司总经理吴刚最近提出，明年将重点发力二三线城市，并且会签约区域强势经销集团，做精做强重点区域。东风雪铁龙副总经理德拉莫特也在微博上说，明年雪铁龙汽车的市场增长点主要在二线以及三线城市。为了保持市场占有率，东风雪铁龙的4S销售网点数量将从年初的大约280家增加到年底的356家，明年还将在此基础上增加80家，主要覆盖新兴市场。
我国汽车市场从2004年开始进入高速发展时期，随着一线城市市场的逐步成熟与饱和，同时在城镇化与新农村建设加快步伐的背景下，乡村基础设施建设和社会保障在不断完善，农民收入水平大幅提高，使广大农村人口对汽车的需求量日益增长。特别是车辆购置税优惠、汽车下乡购车补贴等相关国家鼓励汽车消费的政策出台，更是对新车的销售起到了积极的促进和驱动作用。
数据显示，目前我国汽车在二三线市场的增长率为一线市场的3倍左右。而在未来5年至10年内，二三线市场依然会保持高速增长，成为车市发展的根据地。
那么，众多车企和经销商为什么纷纷把目光从一线城市转向二三线城市？与一线城市相比，二三线城市汽车市场的营销策略会有哪些不同？经济之声特约评论员、中国汽车新闻工作者协会常务副理事长李元胜对此作出点评。
由于面临汽车市场增长极的转换，目前，国内大部分车企都把明年的重点市场目标定位于二三线城市，还有一些一线城市的经销商也都在打算转移自己的“根据地”。请您分析一下，为什么汽车厂商、经销商都纷纷把自己的市场从一线城市转移到二三线城市？
李元胜：第一，经济原因。二三线城市居民和消费者购买力大幅提升。最近几年一线城市的土地、人工等成本大幅上升，相对来说，二三线城市成本要低一些。
第二，文化原因。在二三线、三四线城市，汽车文化和汽车消费的习惯已经普及，现在老百姓当中养一台车也没什么了不起，变成一种常规的生活和生产的工具。
第三，社会原因。北京很堵，养车成本也很高，一个车位费一年至少得五六千块，停车费五块钱、八块钱一小时有很多。从销售数据上来看，二三线城市销售数据要比一线好多了。
根据多家专业机构预测，未来五年，汽车都将在中国二三线城市保持较高增长率，二三线地区的市场份额将从2009年的62%上升到2015年的68%，是车市增长的主力。与一线城市相比，二三线城市汽车市场的营销策略将会有什么不同？
李元胜：我觉得应该有五方面不同。第一，在二三线城市做汽车市场营销，它的营销的模式应该变革，大城市主要是4S店模式，在二三线城市、三四线城市不应该仅仅用4S店方式，3S、2S或其他方式也应该存在，营销模式需要变革。
第二，汽车企业的经销都是委托、代理方式，选择合作伙伴我认为也应该不同，所以应该进行调整，因为二三线城市的有钱人和大城市有钱人基本情况不一样。
第三，我觉得应该在管理上要进行变革，大城市相对来说管理人才要多一些，管理水平高一些，中小城市管理人才紧缺，想在管理上进行变革。
第四，汽车企业应该更加务实，在服务上多下点功夫，要真正找到二三线城市和三四线城市消费者的不同需求点。
第五，营销手段应该与地方文化、风俗相结合，中国这么大区域差异很大，用大城市的营销手段不行，所以应该注意地方文化和风俗的差异。
有专家认为，虽然目前二三线市场前景广阔，大量车企纷纷涌入，想在市场中占有一席之地，但是，在面临机遇的同时还面临挑战。您认为，车企做大做强二三级市场，当前需要解决的核心问题有哪些？
李元胜：我觉得首要问题是人才问题，现在即使大城市汽车营销的人才都紧缺，一个4S店很难找到一个像样的管理者、销售顾问也很紧缺。二三线城市、三四线城市这个问题更严重，所以我觉得最大的挑战是如何解决人才问题，如何培养和培训人才，如何选拔人才，也包括社会上包括教育机构如何开发人才培训的渠道，这是最严峻的问题，最核心的问题。
有观点认为，价格相对较为低廉的微型、小排量车型将会成为二三线市场的销售主流，李元胜对此表示赞同。
李元胜：我基本同意，未来中小城市小排量应该是主流，但是从绝对数上看，中排量以上的也在增长，这是因为它的需求在变。
第二，车企的挑战除了人才之外，还有一个问题就是在中小城市做汽车营销，服务上面的挑战也要注意，服务方式不同、服务对象不同应该注意。
第三，目前大城市营销，信息化手段已经普及，现代的手段应用，移动互联网应用，在中小城市应该在管理中更好的去应用它。
第四，汽车企业应该学会如何与经销商相处，企业和经销商的关系不是主仆关系而是合作关系。
第五，二三线市场未来的后市场开发，二手车、汽车用品、汽车金融等潜力巨大，这也需要考虑。
第六，我们的自主品牌在未来二三线市场也有跟国际品牌竞争的问题。国际品牌现在已经把触角延伸到三四线城市，今年几个国际品牌已经明确把三、四线的网络建设、销售重点作为战略目标考量，所以也面临国际竞争的问题。
其他观点：
《经济日报》评论认为，挖掘二三级市场的潜力需要汽车企业针对自己品牌和产品的特点，结合当地市场的消费情况“量体裁衣”制订具有针对性的营销方案，树立品牌形象，同时充分调动消费者的积极性。另外，随着二三级市场逐步被打开，当地消费者对品牌、服务等意识都在逐步增强。单凭较为低廉的价格已经不足以吸引消费者，和一级市场一样，品牌和服务建设仍是保证厂商长期持续发展的重要因素。
还有分析认为，二三级市场是未来汽车消费发展的主阵地，近年来车市的高增速也大多是由这些区域的消费力支撑起来的。在今年上半年整体车市降速的情况下，二三级市场发挥了定海神针的作用。因此，无论是自主品牌汽车厂家做高端品牌，还是合资汽车厂家造低端车型，二三线城市将是它们的一个共同目标。随着一线市场的销售增速逐步放缓，甚至部分下跌，二三线城市巨大的市场潜力越来越被重视。
不过，也有业内人士认为：虽然现在二三线城市的市场空间还没有饱和，但由于经济发展、居民收入及道路硬件设施等原因，市场在持续火爆和消费潜力得到大幅度释放后，二三线城市市区的消费能力将很有限，市场会容易出现过剩端倪，加剧投资和建设大型汽车园区的风险。
下一条：
引进海内外高层次人才合作洽谈会举行
